Outbound marketing et inbound marketing : comment s’y retrouver ?

outbound inbound marketing

Alors qu’on vous parlait récemment de la différence entre le nudge marketing et l’inbound marketing, nous revenons à présent pour mieux comprendre ce que sont l’inbound et l’outbound marketing, et comment l’alliance de ces deux pratiques peut s’avérer très efficace.

L’inbound marketing : qu’est-ce que c’est ?

 

L’inbound marketing est né de l’arrivée massive du digital dans notre quotidien. Le web a complètement bouleversé les pratiques, tant du côté des entreprises que des internautes. Désormais pleinement acteur de ses décisions, l’internaute va faire ses propres recherches pour ensuite décider où acheter le produit de son choix auprès de l’entreprise qu’il préfère, inversant ainsi le schéma traditionnel de la relation fournisseur-consommateur.

Le numérique a multiplié les canaux de communication, faisant logiquement naître l’inbound marketing comme une méthode adaptée aux enjeux émergents. L’internaute, professionnel ou particulier, a un accès quasiment illimité aux informations de son choix, à travers une multitude de sources et de médias. Le web met donc à sa disposition toute une panoplie d’offres répondant gratuitement à sa demande. Les moteurs de recherche sont devenus la solution adaptée à la recherche d’un produit ou d’un service, avec la possibilité de naviguer comme bon nous semble.

Dès lors, les entreprises ont dû prendre conscience de ce constat et adapter leurs pratiques afin de s’assurer une présence et de la visibilité sur le web. Une stratégie d’inbound marketing repose sur plusieurs points :

  • La création de contenu
  • Le référencement naturel
  • Le partage de contenus sur les réseaux sociaux
  • Diffuser de l’information à ses prospects
  • Mettre en place un tunnel de conversion
  • Fidéliser ses clients

L’inbound marketing repose sur l’absence de contenus intrusifs. C’est l’internaute qui fait le choix de s’orienter vers un contenu en particulier, définissant ainsi, par lui-même, son parcours d’achat. Pourquoi est-ce qu’une telle stratégie fonctionne aujourd’hui ?

Car elle se base sur du contenu de qualité, qui répond à deux problématiques clés. La première, c’est celle de l’internaute, abreuvé de tous types d’informations plus ou moins pertinentes. S’il trouve, sur un site particulier, une réponse détaillée et compréhensible à sa recherche, vous avez franchi une grande étape dans le processus de conversion. La deuxième, c’est qu’une stratégie de contenus de qualité répond aux enjeux des moteurs de recherche, ce qui favorise le référencement d’un site. De fait, un site bien placé sur Google lorsqu’on fait une recherche internet, qui, en plus, apporte une réponse complète à cette recherche, c’est un combo gagnant.

Qu’en est-il de l’outbound marketing face à l’inbound ?

 

Opposé aux pratiques d’inbound marketing, l’outbound marketing consiste à aller chercher le client pour l’amener à consommer le produit ou le service vendu par l’entreprise. Cela passe par plusieurs outils de communication :

  • Emailing massif
  • Prospection téléphonique
  • Affichage publicitaire
  • Campagnes de publicité en ligne
  • Lien sponsorisé
  • Etc.

L’outbound marketing consiste donc à s’« imposer » auprès du consommateur potentiel en lui présentant le produit ou ses avantages, afin de l’inciter à venir le consommer. La démarche n’est plus naturelle, puisqu’elle provient d’un appel à l’action, initié par l’entreprise.

Face aux techniques d’inbound marketing, qui semblent davantage s’intégrer dans les attentes des consommateurs d’aujourd’hui, l’outbound marketing fait face à plusieurs limites :

  • L’internaute n’est plus décisionnaire de ses actions, il ne choisit pas sa source d’information. En témoigne l’attrait pour le streaming ou le replay qui gomme la majorité des publicités incluses aux programmes télé.
  • L’outbound sollicite de nombreux efforts de la part des commerciaux, qui doivent convaincre un prospect potentiellement mal ou peu qualifié, réfractaire aux techniques trop intrusives, ce qui coûtent de l’argent et du temps.
  • Une utilisation trop intensive des techniques d’outbound marketing ont tendance à impacter négativement l’image de l’entreprise, tant du point de vue du consommateur qui va se sentir oppresser, que de celui de l’entreprise qui va souffrir d’une image de marque vieillie, pas en phase avec les techniques de communication modernes.

Faut-il allier outbound et inbound marketing ?

 

Pour développer une stratégie de communication efficace à court et à long terme, il peut être bénéfique d’allier l’outbound à l’inbound marketing. En effet, le premier permettra de viser des objectifs à court terme, alors que le second s’étend plutôt sur du long terme. En articulant l’un et l’autre, de façon complémentaire, cela peut servir, par exemple, le lancement d’un nouveau produit ou d’un service.

Par exemple, une entreprise va pouvoir développer tout une stratégie de visibilité payante, basée sur une campagne AdWords et de la publicité Facebook en cumulant avec l’envoi d’une newsletter à sa base de données. Parallèlement il s’agira de mettre en œuvre une stratégie SEO sur de mots-clés significatifs afin de développer le référencement naturel qui, lui, s’effectue sur le long terme. En fonction des résultats obtenus, il faut modifier les efforts mis dans les différentes actions pour arriver à un équilibre entre outbound et inbound marketing.

Finalement, l’outbound marketing n’est pas une pratique à délaisser, même si les entreprises ont tout intérêt à développer activement les techniques d’inbound marketing afin de mieux capter leur public. Il faudra ensuite équilibrer les stratégies de communication avec le bon ratio entre les deux types de communication, en fonction des objectifs, du marché, de la concurrence et de la cible.

Plus d’articles

Chatbot : définition

Marketing d’influence : par où commencer ?

Blockchain : définition