Qu’est-ce que le lead nurturing ?

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Le lead nurturing fait partie des techniques de marketing automation qui sont prisées par les professionnels du marketing et de la communication. Les leads sont en effet l’une des priorités des entreprises pour développer leur chiffre d’affaires, aussi faut-il mettre en place des stratégies efficaces pour réussir à les capter.

Le lead nurturing : définition

 

On pourrait résumer le principe de lead nurturing comme la création d’une relation entre un prospect et une entreprise, afin de l’accompagner tout au long du processus d’achat. L’objectif étant de transformer le prospect en client. On parle d’acquisition et de conversion. Le marketing va accompagner la stratégie commerciale, grâce à des techniques spécifiques, afin de passer d’un stade d’acquisition à celui de conversion.

On utilise souvent le lead nurturing lorsque les cycles d’achat sont relativement longs, afin de garder un contact régulier avec le prospect et le nourrir d’informations sur les produits ou les services de l’entreprise. En ponctuant ainsi le parcours d’achat, on va qualifier la relation et accroître les chances de convertir le prospect. Lui proposer du contenu de qualité et cohérent avec ses envies va permettre de le fidéliser une fois devenu client.

Lead nurturing et marketing : quelle relation ?

 

Le lead nurturing peut s’accompagner d’une stratégie d’inbound marketing. Cette dernière consiste à produire des contenus, de qualité, qui répondent aux besoins des internautes sur un ou plusieurs sujets. Le principe étant de dépasser la simple relation commerciale, en devenant également une source d’information pour l’internaute, et donc le prospect. De la sorte, l’entreprise professionnalise son image, et gagne en autorité sur son marché. En publiant des contenus qui vont intéresser ses prospects, l’entreprise augmente ses chances de conversion.

En associant lead nurturing et stratégie d’inbound marketing, on développe différents outils à fort impact commercial. Par exemple, des contenus experts vont être au cœur de la stratégie. Ceux-ci peuvent prendre plusieurs formats : livre blanc, email, infographie, vidéo, webinar, etc. L’originalité est toujours la bienvenue, car plus on va capter l’attention de l’internaute, plus l’objectif sera atteint. Les contenus vont servir à intéresser les prospects, pour ensuite les embarquer dans le parcours d’achat. L’inbound marketing est devenue une technique clé, bien plus efficace que celles d’outbound marketing, parfois dépassées, notamment quand elles ne sont pas parfaitement maîtrisées.

L’emaling fait également partie des outils utilisés en lead nurturing. Le plus souvent, les entreprises passent par des newsletters, via des solutions comme Sendinblue, MailChimp ou MailJet. Il faut notamment prendre le temps de travailler des templates, à la fois esthétiques, ergonomiques et efficaces commercialement. À la stratégie d’emaling s’ajoute ensuite le processus de marketing automation, et le suivi des données avec un CRM.

Le socring pour qualifier le lead nurturing

 

En marketing, dans une optique commerciale, on évoque aussi le scoring. Ce dernier consiste, comme son nom l’indique, à attribuer une note aux données recueillies. Grâce à ce score, l’entreprise peut facilement hiérarchiser les prospects les plus susceptibles de passer à un acte d’achat, ou au contraire, ceux qui ne semblent que peu intéressés. En fonction des objectifs, cela permet d’accentuer les efforts et d’orienter les actions à entreprendre par segments de prospects, afin de gagner en efficacité tout en restant cohérent.

Par exemple, aux prospects les plus susceptibles de passer à un acte d’achat, peut-être faudra-t-il privilégier des offres commerciales au plus proche de leurs besoins. Alors qu’à ceux qui ont un score moyen, il faudra préférer des contenus plus qualitatifs, qui traitent d’un sujet spécifique afin de renforcer le lien entre le prospect et l’entreprise. Quant à ceux qui ont un score relativement faible, tout dépend des objectifs et des besoins, mais on peut mettre au point des stratégies marketing pour les réactiver, ou au contraire préférer une stratégie de conquête sur de nouveaux prospects.

Inbound marketing : pour aller plus loin

 

On évoquait précédemment l’outbound marketing et l’inbound marketing, mais comment s’y retrouver ? Pour développer une stratégie de communication digitale efficace à court et à long terme, il peut être bénéfique d’allier l’outbound à l’inbound marketing. En effet, le premier permettra de viser des objectifs à court terme, alors que le second s’étend plutôt sur du long terme. En articulant l’un et l’autre, de façon complémentaire, cela peut servir, par exemple, le lancement d’un nouveau produit ou d’un service.

 

Outbound marketing et inbound marketing : comment s’y retrouver ?

 

Il existe également le nudge marketing, qui consiste à influencer un consommateur à faire un choix, en le laissant croire qu’il a été maître de cette décision. Pour cela, on lui suggère une idée sans lui imposer aucune contrainte. L’intérêt d’une telle technique, c’est de pouvoir agir sur de nouveaux leviers liés au processus décisionnel du consommateur. L’objectif étant de pouvoir influer directement sur les comportements à moindre coût. Le nudge marketing joue énormément sur l’aspect normatif des actions mis en place. En faisant appel à la norme sociale, on incite beaucoup plus facilement à agir dans un sens plutôt qu’un autre.

 

Quelles différences entre nudge marketing et inbound marketing ?

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